致富路上，努力从未停止（人物故事·聚焦乡村创业）

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　　大学毕业后返乡创业，发展鲜花种植产业，刘凯槟经过几年的摸爬滚打慢慢成了种植行家。如今，鲜花销售做得有声有色，刘凯槟又转型从事农业服务，在实现个人发展的同时，为周边农户提供就业岗位，带动乡亲邻里共同致富。

　　车行至云南省曲靖市陆良县马街镇杜旗堡村，村旁十几个集中连片的温室格外醒目。眼下，棚内十几种颜色的玫瑰争奇斗艳，工人们正忙着采收。

　　其实以前杜旗堡村从未种过鲜花，这些温室才建起来几年。也难怪，鲜花种植基地的经营者、“90后”刘凯槟，回乡创业也才6年。

　　摸爬滚打成为种植行家，又转型从事农业服务；不仅自己做出了一番事业，还带动周边农户致富。在返乡创业这条路上，刘凯槟的努力从未停止。

　　回乡琢磨种花

　　“我要创业！”2015年，即将大学毕业的刘凯槟，一门心思想创业。“昆明人才集聚，在这里创业未必有竞争优势。回到家乡，我倒是信心满满。”

　　大学生儿子返乡创业，父母不太乐意，刘凯槟给出了自己的判断：“农村资源丰富，就看怎么盘活这些资源。我回来创业，说不定能干出一番比在城里更大的事业。”见儿子铆足了劲儿，父母索性让他先试试。

　　说干就干，刘凯槟先去昆明市呈贡区斗南花卉市场转了转，又软磨硬泡找父母借了20多万元，加上跟亲友借的十来万元，刘凯槟算是正式创业了。

　　起早贪黑干了半年，眼见着小苗开花，刘凯槟心里也乐开了花。可是，直到花开了一地，也无人上门收购；他摘了些样品送到斗南花市，却被告知：花品质一般不说，还开过了头。第一年创业，不仅没赚到钱，还亏了不少。

　　怎么办？走出基地，找专家、跑公司、转市场。

　　花了半年时间调研，结论不太乐观：别说大公司，当年就连普通花农都赚钱了。“不是市场不好，而是自己不行。连最基本的压枝打杈都不知道，不懂种植，更不懂市场。”

　　到石林鲜花产地参观时，刘凯槟刚进花卉产业园，几百亩玫瑰映入眼帘：橙的、紫的、蓝的，五颜六色的玫瑰竞相绽放。“物以稀为贵。传统玫瑰品种市场已经饱和，橙色、紫色、蓝色这样的小众品种虽然风险大，但价格高。要是我能试种成功，找好销路，盈利空间很大！”心里这么一盘算，刘凯槟从产业园购买了5万株拿回去试种。

　　第二轮种花，刘凯槟更是一心扑在花房里，不敢大意。压枝打杈、采摘包装，自己都参与。为了节约成本，自己开车把花送到斗南花市，深夜两三点回到基地是常态。

　　2016年，刘凯槟赶上了好行情：传统玫瑰一元多一枝，自己的小众玫瑰卖到了七八元一枝，每亩净利润近3万元，赚到了第一桶金。还清了外债不说，他还升级了硬件：告别低端大棚，用起了自动化温室。

　　提前锁定买家

　　虽说第二年赚了不少，但一个顾虑浮上刘凯槟心头：“价格涨了自然好，可价格暴跌、鲜花滞销呢？”他深知，玫瑰种植技术并不复杂，难点不在种，而是销售。

　　“对标国际市场，大型花卉企业早已实现定价销售、订单生产。我们能不能采取线上定价销售？”刘凯槟解释，在定价模式下，假设一枝鲜花的生产成本是0.6元，目标利润率是50%，那么生产商可以按照1.2元的价格提前跟经销商签订单，这样生产商可以提前锁定利润、专注于控制生产成本，经销商则可以提前锁定成本、专注于开拓市场。

　　不过，相比那些有几十年客户积累的大企业，一家初创企业想要实现订单生产，最缺的便是稳定的客户。

　　靠着前期小众玫瑰销售时积累的客户，刘凯槟开始了最初的尝试。

　　第一次自主销售，刘凯槟尝试与省外客户对接。但他没什么经验，几千枝小众玫瑰经陆运到上海，经销商刚开箱验货，就给刘凯槟发来一张图。图片中，玫瑰花头小了不少，有一部分玫瑰的外层花瓣脱水变蔫了，还有些花瓣边缘已经残缺变黑。

　　看到图片，虽有些惊讶，刘凯槟还是有些心理准备，“鲜花这东西，刚采摘下来时是最好的，长途运输过程中出现一些损耗也在意料之中。”刘凯槟说，那一次，自己花了几千元赔偿经销商，买了个教训。

　　然而，教训并非一个，而是一堆。“头一个月，卖出10枝花就要被退回3枝。”